Quando abbiamo pensato di avviare la nostra carriera professionale di intermediario del credito, abbiamo operato la scelta in base al profitto e non ai risultati professionali!
Abbiamo pensato al tutto e subito, sottovalutando il percorso che avrebbe dovuto condurci al riconoscimento professionale!
Per tantissimi anni abbiamo operato in un mercato di vacche grasse dove tanto ci era consentito ed i profitti erano anche sproporzionati rispetto ai valori etici e professionali espressi!
Questo modus operandi e la miope visione a lungo termine sta danneggiando anche le matricole, che si modellano a nostra immagine e somiglianza!
Oggi il mercato è cambiato e siamo in difficoltà!
Gridiamo ai quattro venti che questo lavoro è finito, che non vi è rispetto della categoria, accusando ingiustamente gli altri.
Questo lavoro non è finito, va solo reinterpretato!
La nostra categoria non è stata mai rispettata e tutelata.
In passato non ci davamo peso perché con 4 pratiche portavamo a casa più di un bravo professionista che per raggiungere i alti livelli ha studiato, sofferto e si è dovuto sacrificare per sé e per gli altri!
Oggi più di ieri ci troviamo ad affrontare un mercato sempre più competitivo ed agguerrito.
Un mercato in cui da una parte ci sono i clienti, dall’altra ci siamo noi ed i nostri agguerritissimi competitors.
Un mercato sovra-affollato di operatori e sovra-fornito di offerte di ogni genere.
Un mercato in cui le politiche commerciali scorrette sono diventate ordinaria amministrazione!
La concorrenza è sempre più agguerrita!
I prodotti, diversificati e suddivisi per categorie, presentano tutti le stesse caratteristiche.
Il cliente, sempre più bersagliato e sollecitato da azioni di marketing aggressivo (spesso scorrette), è e sarà sempre più esigente.
Il cliente ascolta noi, i nostri competitor e poi sceglie!
Abbiamo condizionato il cliente a scegliere il prezzo e non il valore!
Abbiamo condizionato il cliente a scegliere il prezzo e non le conseguenze future!
Beau Toskich, guru della comunicazione competitiva, afferma che:
- il Prezzo è una cosa che il cliente paga e porta a casa;
- il Valore è una cosa che il cliente compra e porta a casa;
- Il Profitto è una conseguenza del valore.
Se vogliamo più profitto, dobbiamo dare più valore al cliente!
Quando vendiamo possiamo operare su 2 elementi:
- qualità del nostro prodotto o del nostro servizio;
- qualità della nostra capacità relazionale per accrescere la nostra reputazione ed il nostro valore.
Entrambi sono importanti!
Ma se vogliamo accrescere il nostro profitto dobbiamo accrescere il nostro valore!
Dobbiamo costruire nuovi percorsi e modificare le nostre strategie di comunicazione.
Dobbiamo passare da una comunicazione ordinaria ad una comunicazione straordinaria.
Un cliente non deve comprare il prezzo, deve scegliere noi!
Visto che dobbiamo essere scelti, ci dobbiamo differenziare!
Per essere scelti, dobbiamo uscire dalla folla!
Fino a quando resteremo nella folla, il nostro valore non sarà percepito, continueremo ad essere una commodity per il cliente e l’unica possibilità che avremo per differenziarci sarà il prezzo.
Il prezzo è solo la disconoscenza del nostro valore professionale!
Sempre più spesso il cliente ci dice che ha già ricevuto un preventivo migliore da un nostro competitor.
Il più delle volte trattasi anche di un cliente sovraindebitato e non meritevole!
È qui che cadiamo nella trappola del prezzo cercando di praticare un prezzo più basso!
Oggi potremmo offrire il prezzo migliore del mercato, ma ci sarà sempre un nostro competitor che potrà fare di meglio!
Allora se non vogliamo perdere tutte le battaglie future, armiamoci per differenziarci!
